Στο προηγούμενο άρθρο μας, δώσαμε ένα παράδειγμα για την γεωμετρική αύξηση των πωλήσεων, σε συνάρτηση με την αύξηση παραμέτρων που επηρεάζουν τον τζίρο. Όμως για να πετύχουμε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε όμως να τους δούμε τον καθένα ξεχωριστά.
1ος Τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Αν αποκτήσουμε περισσότερους πελάτες, αυξάνουμε και τα έσοδα. Είναι ο πιο κλασικός τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι και ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι και απόλυτα σωστό. Εδώ αναφερόμαστε για πελάτες που δεν έχουμε.
Στατιστικές έρευνες έχουν δείξει, ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά.
Για να κερδίσουμε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσουμε το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση μας, και να τους πείσουμε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο.
Εδώ θα πρέπει να εντοπίσουμε με ακρίβεια την αγορά που απευθυνόμαστε, να δημιουργήσουμε τα σωστά μηνύματα που θα τους κάνουν να κινηθούν, και στην συνέχεια να επιλέξουμε το σωστό “μέσο” για να μεταφέρετε το μήνυμα σας.
2ος Τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί, να αφήνει περισσότερα χρήματα από την προηγούμενη αγορά του. Αυτό μπορούμε να το πετύχουμε κάνοντας προσφορές, ή προσφέροντας προϊόντα σε καλύτερες τιμές.
3ος Τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες μας. Δηλαδή οι πελάτες μας να επισκέπτονται συχνότερα την επιχείρηση μας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές.
Το κλειδί για την επιτυχία είναι, το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνουμε. Μην περιμένουμε τους πελάτες μας πότε θα έχουν την διάθεση να μας επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Εάν δεν έχετε μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους.
Εδώ θα πρέπει να δούμε και να επεξεργαστούμε, τα εξής κριτήρια:
Πρέπει να δούμε τον μέσο όρο των χρημάτων που μας αφήνει κάθε πελάτης, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Πρέπει να δούμε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα.
Πρέπει να βρούμε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορούμε να πουλήσουμε επιπλέον και προτείνουμε νέες λύσεις.
Έτσι αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.
Ιδιαιτερότητες πελατών
Είναι σημαντικό σε αυτό το σημείο να επικεντρωθούμε σε κάποια ζητήματα που οι περισσότεροι ίσως να αγνοούν. Υπάρχει η άποψη, ότι όταν έχουμε καλές τιμές οι πελάτες θα «τρέξουν» να αγοράσουν, με αποτέλεσμα οποιαδήποτε άλλη μορφή marketing να είναι άχρηστη. Σίγουρα η χαμηλή τιμή είναι ελκυστική στο να πουληθεί ένα προϊόν. Αυτό όμως από μόνο του δεν αρκεί και δεν φτάνει. Αργά ή γρήγορα η αγορά θα προσαρμοστεί στις χαμηλές τιμές και εμείς πρέπει πάλι κάτι να κάνουμε για να δελεάσουμε τους πελάτες….
Θα πρέπει συνεχώς να δείχνουμε την παρουσία μας στην αγορά, και να παρουσιάζουμε τα οφέλη και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας. Θα πρέπει να έχουμε κατά νου, ότι θα πρέπει να κάνουμε τα πάντα για να προωθήσουμε τα προϊόντα μας, ώστε οι πελάτες να έρχονται να αγοράζουν ξανά και ξανά, σε τακτική βάση.
Η αγορά συνεχώς αλλάζει, και εάν δεν προβούμε σε λύσεις θα «χάσουμε» τις εξελίξεις και τις ευκαιρίες. Θα πρέπει να κρατάμε στην μνήμη των πελατών, ζωντανή την εικόνα μας στο μυαλό τους, γιατί οι πελάτες βομβαρδίζονται καθημερινά με μηνύματα, με αποτέλεσμα εάν αφήσουμε τους πελάτες μας, να μας «ξεχάσουν» και να μας «αφήσουν» και αυτοί.
Είναι σημαντικό λοιπόν για μια επιχείρηση, να πουλήσει, το σωστό προϊόν, στο σωστό πελάτη, στην σωστή τιμή, την σωστή χρονική στιγμή, χρησιμοποιώντας το κατάλληλο μέσο προβολής.
Έχουμε αναρωτηθεί ποτέ για ποιο λόγο αγοράζουν οι άνθρωποι; Σίγουρα οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτά που χρειάζονται, αγοράζουν αυτά που θέλουν…. Υπάρχουν πάνω από 40 λόγοι που κάποιος θα αγοράσει….., όμως εδώ θα αναφέρουμε τους δέκα (10) πιο συχνούς λόγους που κάποιος αγοράζει….
Για να αποκτήσουν στυλ,
Για να εκφράσουν την αγάπη τους,
Για να γίνουν αποδεκτοί,
Για να ενθουσιάζονται.
Για να προσελκύσουν το αντίθετο φύλλο,
Για να γίνουν δημοφιλείς,
Για να ικανοποιήσουν μια περιέργεια,
Για να ικανοποιήσουν την όρεξή τους,
Για να αισθάνονται ανώτεροι από τους άλλους,
Για να δείχνουν νεώτεροι.
Μέσα από αυτές τις επιθυμίες, των πελατών, συνειδητές και υποσυνείδητες, θα πρέπει να συνδυάσουμε και τα πλεονεκτήματα των δικά μας προϊόντων.