Στα προηγούμενα άρθρο μας αναλύσαμε την έννοια του Email Marketing, στα συνήθη λάθη που κάνουμε, τα είδη επισκεψιμότητας που έχουμε, καθώς και την δημιουργία και το «χτίσιμο» της λίστας email. Σ’ αυτό το άρθρο θα ασχοληθούμε με τις κατηγορίες των επισκεπτών που μπορούμε να έχουμε στο e-shop.
Όταν αρχίζουμε και «χτίζουμε» την λίστα των email, έχουμε την πρώτη λίστα των email, που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Όμως αυτοί ακόμα δεν έχουν αγοράσει…. Σ’ αυτήν την περίπτωση οι πελάτες – επισκέπτες έχουν κάνει εγγραφή στο Newsletter, αλλά δεν προχώρησαν σε αγορά…. Το «λάθος» που κάνουμε σε αυτή την περίπτωση, είναι, να στέλνουμε συνεχώς προωθητικά email με προϊόντα και προσφορές που δεν «ενδιαφέρουν όμως τους πελάτες μας…. Με αποτέλεσμα ο πελάτης να κουραστεί και να πατήσει το κουμπί Unsubscribe. Εδώ θα πρέπει να επισημάνουμε ότι όποιος ήρθε στη σελίδα μας και άφησε το email του, δεν σημαίνει ότι είναι έτοιμος να αγοράσει – δοκιμάσει τα προϊόντα μας.
Σε αυτή την περίπτωση θα ήταν κατανοητό, εάν μπορούσαμε να κατατάξουμε τους (υποψήφιους) πελάτες σε τέσσερις (4) κατηγορίες:
Στους «κρύους» πελάτες: είναι αυτοί που επισκέπτονται τη σελίδα μας, επειδή ψάχνουν μια λύση στο πρόβλημά τους, αλλά θεώρησαν ότι δεν βρήκαν τη λύση που ήθελαν, οπότε αυτοί δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Στους «χλιαρούς» πελάτες: είναι αυτοί που επισκέπτονται τη σελίδα μας, και ή έκαναν εγγραφή στην λίστα Newsletter, για αν λαμβάνουν νέα και ενημερώσεις, ή έλαβαν κάποιο κουπόνι δώρου. Αυτοί οι πελάτες δεν είναι ακόμα έτοιμοι να αγοράσουν, γιατί θέλουν να ενημερωθούν περισσότερο.
Στους «ζεστούς» πελάτες: είναι αυτοί που επισκέπτονται τη σελίδα μας, γιατί θέλουν να λύσουν το πρόβλημά τους, ακόμα δεν έχουν αγοράσει, αλλά είναι κοντά στην αγορά. Αυτοί εξετάζουν τις λύσεις που τους προσφέρονται, για να αντιμετωπίσουν το πρόβλημά τους.
Στους «καυτούς» πελάτες: είναι αυτοί που επισκέπτονται τη σελίδα μας, γιατί θέλουν να λύσουν το πρόβλημά τους, και να αγοράσουν. Γνωρίζουν τη λύση στο πρόβλημά τους, και ψάχνουν τη λύση του.
Πως μπορούμε όμως να μετατρέψουμε τα email που έχουμε για τα Newsletters, σε δυνητικούς πελάτες; Αυτό βέβαια το πετυχαίνουμε, στέλνοντας μια σειρά από μηνύματα, χρησιμοποιώντας τα email. Για να βοηθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη και να είναι έτοιμος να παραγγείλει χρησιμοποιούμε τα ακόλουθα βήματα:
Email Καλωσορίσματος
Το πρώτο email που στέλνουμε σε έναν πελάτη, είναι το ποιο σημαντικό email. Αποδεδειγμένα είναι το email που σχεδόν ανοίγουν όλοι. Πρέπει λοιπόν να θέσουμε τις σωστές βάσεις, για όλη την υπόλοιπη επικοινωνία. Σ’ αυτό το email, πρέπει να εξηγήσουμε τι θα περιμένει, ο επισκέπτης στην συνέχεια. Πριν κλείσουμε το email, ένα έξυπνο κόλπο που μπορούμε να κάνουμε, είναι να ζητήσουμε να κάνει «reply».
Αυτό, δεν βοηθάει μόνο στο γνωρίσουμε καλύτερα τους πελάτες μας, αλλά βοηθάει στο όταν κάποιος μας απαντήσει πίσω, οι πάροχοι email, αναγνωρίζουν πλέον τα μηνύματα, και ότι υπάρχει διάδραση στη λίστα μας, και αυτό βοηθάει στο να αποφύγουμε τα email να πηγαίνουν στα spam.
Email Γνώσεων
Το Email Γνώσεων, είναι ένα email, που στέλνουμε σε διάστημα 2-3 ημερών, και σε αυτό στέλνουμε χρήσιμες πληροφορίες, που δίνουν πραγματική γνώση στους ανθρώπους, και τους βοηθούν να ενημερωθούν περισσότερο.
Email Αναφοράς
Σ’ αυτό το email, δίνουμε πάλι γνώσεις, αλλά προσπαθούμε να επικεντρωθούμε στο πρόβλημα. Εδώ που το email εξακολουθεί και παραμένει ενημερωτικό, προσεγγίζουμε περισσότερο το «πρόβλημα», και του προτείνουμε λύσεις που πιθανόν να μην γνωρίζει.
Εδώ πρέπει να τονίσουμε ότι δεν έχουμε προτείνει ακόμα στον «πελάτη» κάποια λύση, αλλά προσπαθούμε να προσεγγίσουμε τον πελάτη και τον προετοιμάζουμε ώστε να είναι έτοιμος, να δεχτεί αυτό που θα του προτείνουμε στο επόμενο email.
Email με Λύσεις.
Πλέον έχουμε φτάσει στο σημείο, να έχουμε κάνει «σημαντικό» το πρόβλημα και να χρειάζεται επειγόντως λύση το συντομότερο. Για να φτάσει κάποιος στο σημείο να αγοράσει, πρέπει να απαντήσει στο «μυαλό» του, σε δύο (2) ερωτήσεις:
Γιατί να το αγοράσω;
Γιατί να το αγοράσω από εσένα;
Μέσα από αυτά τα δύο (2) ερωτήματα και από τις απαντήσεις που θα λάβει θα εξαρτηθεί η πώληση. Όλα τα υπόλοιπα είναι χάσιμο χρόνου! Οι δύο αυτές ερωτήσεις πηγάζουν από τα οφέλη και τις λύσεις που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας, καθώς και από την τοποθέτηση σας στην αγορά (το σημείο διαφοροποίησης σας από τους υπόλοιπους).
Απαντώντας την πρώτη ερώτηση: “Γιατί να το αγοράσω;”.
Εδώ θα πρέπει να έχουμε μια λίστα με όλα τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν μας προς τον πελάτη. Με όλα τα πλεονεκτήματα και λύσεις. Πρέπει να είμαστε σαφής με ποιον τρόπο “λύνουμε” το πρόβλημα του πελάτη. Μην ξεχνάτε ότι δεν πουλάτε το “προϊόν” σας. Πουλάτε λύσεις. Το προϊόν σας είναι το “μέσο” για την λύση που ψάχνει κάποιος στο πρόβλημα του.
Απαντώντας στην δεύτερη ερώτηση: “Γιατί να το αγοράσω από εσένα;”.
Εδώ ο πελάτης θέλει να γνωρίζει με ποιον τρόπο διαφοροποιείται το δικό μας προϊόν και η επιχείρηση από τις υπόλοιπες της αγοράς! Και πραγματικά θα πρέπει να έχετε έναν πολύ καλό λόγο. Η τιμή δεν αποτελεί πλέον σημείο διαφοροποίησης. Όλοι προσφέρουν εκπτώσεις και προσφορές που δεν θα φανταζόσουν ποτέ! Θα πρέπει να είναι κάτι άλλο.
Δίνουμε έτσι στον πελάτη, να καταλάβει ότι είναι ανάγκη, και ότι χρειάζεται να προχωρήσει σε κάποια παραγγελία.
Εδώ θα πρέπει να τονίσουμε το εξής: Οι περισσότεροι δεν θα αγοράσουν ποτέ, και ούτε θα γίνουν πελάτες μας, ένα μικρό ποσοστό θα προχωρήσει. Μπορεί ακόμα να μην είναι ακόμα έτοιμο να αγοράσει και να χρειάζεται και άλλα email για να πεισθεί και να προχωρήσει τελικά στην αγορά.