Μπορεί μια επιχείρηση χωρίς πελάτες; Το Marketing είναι η μόνη διαδικασία που κυριολεκτικά μπορεί να σώσει την επιχείρηση. Και αυτό δεν είναι καθόλου υπερβολή. Είναι το μοναδικό “έξοδο” που φέρνει λεφτά στην επιχείρηση.
Στην πραγματικότητα το Marketing δεν είναι έξοδο αλλά επένδυση, που με την σωστή χρήση του μπορεί να μας φέρει πίσω τα χρήματα, πολλές φορές και μάλιστα ποιο αποδοτικά από κάθε άλλη επένδυση.
Σύμφωνα με έρευνα το 80% των επαγγελματιών θεωρεί πως το email αποτελεί ζωτικής σημασίας στοιχείο για τη διατήρηση των πελατών. Και το 73% των καταναλωτών δήλωσαν επίσης ότι τα email είναι το κανάλι που επιλέγουν για τις ενέργειες marketing που δέχονται.
To email marketing είναι ό,τι ακριβώς υποδηλώνει το όνομά του: marketing που πραγματοποιείται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Φυσικά όμως είναι πολλά περισσότερα από αυτό. Η επιτυχία μιας email marketing στρατηγικής αφορά στη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες της επιχείρησής σας.
Όλες οι ενέργειες marketing, οδηγούν στην ανάπτυξη και ενδυνάμωση σχέσεων με τους πελάτες σας. Σίγουρα, υπάρχει ένας τελικός στόχος, η επιχείρηση επιθυμεί κάτι από τον πελάτη και ο πελάτης αντίστοιχα επιθυμεί κάτι από την επιχείρηση.
Το άνοιγμα ενός email μηνύματος εστιάζει περισσότερο στη δέσμευση ενός ατόμου προς το περιεχόμενο του μηνύματος, απ’ ότι μια διαφήμιση η οποία μπορεί να εμφανίστηκε. Στην περίπτωση που κάποιος κάνει κλικ πάνω στο email, που του έχετε αποστείλει, κερδίζετε αυτομάτως τη δέσμευση και την εμπλοκή του με το περιεχόμενό σας, έστω και αν είναι για μικρό χρονικό διάστημα.
Μέσω του email marketing, μπορείτε να μιλήσετε απευθείας σε κάθε πελάτη σας. Μπορείτε να τους στείλετε περιεχόμενο, τις προσφορές σας και τις ενημερώσεις που σχετίζονται στην εκάστοτε περίπτωσή τους. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες τους σε ένα προσωπικό επίπεδο, προσαρμόζοντας το περιεχόμενο που δημιουργείτε, προσωπικά για εκείνους. Επιπλέον, το email σας προσδίδει ευελιξία. Είναι πάρα πολλά εκείνα που μπορείτε να κάνετε αλλά και να πείτε μέσα από μια καλά σχεδιασμένη εκστρατεία email.
Και μόνο το άκουσμα της λέξης spam, είναι ικανό για να μας αποτρέψει για την αποστολή του email. Πόσο μάλλον για εκείνες τις επιχειρήσεις που βασίζονται μόνο στις λίστες αγοραστών τους, στέλνοντας email σε ανθρώπους που ποτέ δεν έχουν δείξει πραγματικό ενδιαφέρον για επικοινωνία.
Εάν ρωτήσετε κάποιον εάν η επιχείρηση του πάει καλά, θα απαντήσει ότι έχει πολλά έξοδα και λίγους πελάτες. Το πρόβλημα δεν είναι όμως, όπως φαίνεται.
Για να κερδίσουμε περισσότερους πελάτες υπάρχουν 3 βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσουμε, με την σωστή σειρά:
1οΒΗΜΑ: Να προσδιορίσουμε τον ιδανικό πελάτη
2οΒΗΜΑ: Να δημιουργήσουμε ένα μήνυμα που “μιλάει” στον ιδανικό πελάτη.
3οΒΗΜΑ: Να επιλέξουμε αποτελεσματικές τακτικές Marketing, που θα φτάνουν στον ιδανικό πελάτη
Ας δούμε όμως το 1ο & 3ο βήμα ξεχωριστά:
1ο ΒΗΜΑ: Προσδιορίστε τον ιδανικό πελάτη….
Το σκεπτικό “το προϊόν μου απευθύνεται σε όλους, και όλους θέλω να τους έχω πελάτες”, θα πρέπει να το αποβάλουμε άμεσα από το μυαλό μας! Δεν απευθυνόμαστε σε όλους γιατί δεν χρειάζονται όλοι στον ίδιο βαθμό το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Πρέπει να “μικρύνουμε” την αγορά , και μέσα στην αγορά, να βρούμε μια νέα μικρότερη αγορά.
Θα πρέπει να προσέξετε, ότι εδώ , δεν προτείνουμε να περιορίσετε την πελατεία της επιχείρησης. Δεν προτείνω να περιορίσετε την επιχείρηση σας με κανέναν τρόπο. Αυτό που προτείνω είναι να διαλέξετε ένα μικρότερο κομμάτι της αγοράς σας και να επικεντρωθείτε σε αυτό, ώστε να κυριαρχήσετε πλήρως!
Μπορούμε να μικρύνουμε την αγορά μας σκεπτόμενοι κάποιους παράγοντες όπως γεωγραφικά χαρακτηριστικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά, κ.τ.λ.:
Ηλικία, Φύλλο
Οικογενειακή κατάσταση, Τόπο διαμονής
Μόρφωση, Εισόδημα
Ενδιαφέροντα, Χόμπι
Τρόπος ζωής κ.α.
Έτσι βρίσκοντας τα παραπάνω χαρακτηριστικά για τον ιδανικό πελάτη σας, το Marketing θα είναι στοχευόμενο και θα σας δώσει πολύ μεγαλύτερα αποτελέσματα, από το να απευθύνεστε σε όλους.
3ο ΒΗΜΑ: Επιλέξτε αποτελεσματικές τακτικές Marketing που φτάνουν στον ιδανικό πελάτη….
Αφού έχουμε καθορίσει την αγορά-στόχο μας, και έχουμε ξεκαθαρίσει το σημείο διαφοροποίησης μας από την υπόλοιπη αγορά, και έχουμε βρει τα οφέλη και πλεονεκτήματα που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία μας στους πελάτες μας, έφτασε η στιγμή να βρούμε τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσουμε για να διαδώσουμε το μήνυμα μας!
Γι’ αυτό και είναι πολύ σημαντικό να σκιαγραφήσουμε, με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια γίνεται το προφίλ του ιδανικού πελάτη, όσον αφορά τα γεωγραφικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά του χαρακτηριστικά.
Τα μέσα λοιπόν και οι τακτικές ποικίλουν ανάλογα την αγορά-στόχο σας.
Αλήθεια, κάνοντας όλα αυτά έχουμε πετύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα; Πόσοι τρόποι πιστεύετε ότι υπάρχουν για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας;
Οι περισσότεροι σκέφτονται και θα πουν ότι μπορεί να είναι δεκάδες ή και περισσότεροι. Όμως είναι πολύ λιγότεροι…..
Ας δούμε τρεις (3) τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις μας. Οι τρόποι αυτοί είναι:
Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή
Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών
Για να καταλάβουμε τους τρείς τρόπους, ας δούμε ένα παράδειγμα:
Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 50 πελάτες.
Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100€.
Αν τώρα θεωρήσουμε ότι μας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 5 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε ετήσια έσοδα: 50 * 100 * 5 = 25.000 ευρώ.
Ας κάνουμε το εξής:
Αυξάνουμε κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη έχουμε: 55 * 110 * 5,5 = 33.275 ευρώ, δηλαδή 33,1% περισσότερα χρήματα, και εάν αυξήσουμε το κάθε μέγεθος κατά 25%, σχεδόν διπλασιάζουμε τον τζίρο μας. Παρατηρούμε ότι τα μεγέθη αυξάνονται «γεωμετρικά», όμως οι περισσότεροι σκέφτονται «γραμμικά», κοιτάζοντας μόνο να αυξήσουν τους πελάτες τους.