Το Marketing, περιλαμβάνει ορισμένα βασικά στοιχεία, όπως: το όνομα της επιχείρησης, τα χαρακτηριστικά & την συσκευασία του προϊόντος, τον τρόπο διανομής του προϊόντος, την τιμολόγηση και την συσκευασία, την τοποθεσία της επιχείρησης κ.α.
Ποια είναι όμως τα βασικά στοιχεία ενός επιτυχημένου marketing;
Το πιο βασικό από όλα είναι, ότι οι υπάρχοντες και πιθανοί πελάτες, να ανήκουν σε ένα τμήμα της αγοράς, που χαρακτηρίζεται από τις ανάγκες τους. Πετυχαίνοντας λοιπόν την κατάλληλη ομάδα και καθορίζοντας τις ανάγκες τους, πιο πετυχημένα από τους άλλους ανταγωνιστές, τους τοποθετούμε στο επίκεντρο της στρατηγικής μας.
Εδώ είναι συνήθως που όλοι σχεδόν οι επαγγελματίες κάνουν το ίδιο λάθος: προσπαθούν να πουλήσουν τα προϊόντα τους ή τις υπηρεσίες τους στους καταναλωτές, απευθυνόμενοι σε όλους. Αυτό όμως δεν είναι «πάντα» το σωστό, αφού για να ξεκινήσουμε μια στρατηγική πώλησης, θα πρέπει πρώτα να εντοπίσουμε τις ανάγκες των καταναλωτών, να εντοπίσουμε τα σημεία «στρες» που τους διακατέχουν, και των προβλημάτων που χρειάζονται επίλυση, και που θέλει βέβαια να λύσει.
Σ’ αυτό το σημείο, θα πρέπει να του προσφέρουμε το ανάλογο προϊόν, που θα του λύσει το πρόβλημα. Έτσι καθορίζοντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες της αγοράς, μπορούμε να δημιουργήσουμε σχέση εμπιστοσύνης.
Σε αυτό το σημείο θα ήταν χρήσιμο, όταν αναπτύσσουμε μια στρατηγική marketing, θα πρέπει να επικεντρωθούμε σε ορισμένες βασικές ερωτήσεις, που έχουν να κάνουν όχι μόνο με τους πελάτες υπάρχοντες ή μη, αλλά και με την επιχείρησή μας…..
Ποια είναι όμως εκείνα τα ερωτήματα που θα μας βοηθήσουν;
Τι αλλαγές συντελούνται στο περιβάλλον της αγοράς;
Οι αλλαγές που συντελούνται είναι ευκαιρίες ή απειλές;
Ποιες είναι οι δυνάμεις μας και ποιες οι αδυναμίες μας;
Μπορώ να επεκτείνω την λίστα των προϊόντων μου;
Τη θέλω να πετύχω;
Τη ψάχνουν οι πελάτες;
Ποιες οι ανάγκες τους & ποια προβλήματα θέλουν να λύσουν;
Ποιοι πελάτες πληρώνουν καλύτερα;
Γιατί ενδιαφέρονται οι πελάτες μου; Ποιότητα; αξιοπιστία; Service;
Πως μπορώ να διανείμω καλύτερα τα προϊόντα μου;
Πως στοχεύω τους πιθανούς πελάτες;
Υπάρχουν ομάδες ή κατηγορίες πελατών που μπορώ να στοχεύσω καλύτερα;
Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος διαφήμισης;
Ένα πρόβλημα – άγχος που συνήθως αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις και ιδιαίτερα οι νέες επιχειρήσεις είναι το πώς θα προσεγγίσουν πελάτες, πως θα διαφημίσουν το προϊόν τους, και ποιοι πελάτες θα πάρουν το προϊόν τους;
Όσο καλό και εάν είναι ένα προϊόν κανείς δεν θα το αγοράσει εάν δεν το χρειάζεται ή εάν πιστεύει ότι του χρειάζεται, και κανέναν δεν πρόκειται να πείσετε για αυτό. Βασικά θα πρέπει να γνωρίζουμε ποιοι είναι οι πελάτες μας.
Αυτό λοιπόν που πρέπει να κάνουμε είναι να χωρίσουμε την αγορά σε μικρότερα τμήματα. Αυτό βοηθάει ως εξής:
Έχω οργανωμένο πελατολόγιο κατανεμημένο σε τμήματα, όπως γεωγραφική περιοχή , ηλικία, τρόπος πληρωμής κ.α.
Προσδιορίζουμε ευκολότερα τους περισσότερους και λιγότερο κερδοφόρους πελάτες σας.
Αποφεύγουμε τους πελάτες που μας «δημιουργούν» προβλήματα
Δημιουργούμε σχέσης εμπιστοσύνης.
Χρησιμοποιούμε τις πηγές της επιχείρησης, με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.
Βελτιώνουμε τα υπάρχοντα προϊόντα, ώστε να καλύψουμε τις ανάγκες των πελατών μας.
Μας δίνετε η δυνατότητα να κερδίσουμε περισσότερους πελάτες.
Σ’ αυτό το σημείο θα πρέπει να εφαρμόσουμε την μέθοδο της «σαλαμοποίησης», δηλαδή των περιορισμό ή «τεμαχισμό» της αγοράς των πελατών, έτσι ώστε στο «κομμάτι» που μας αναλογεί να έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, που θα έχουν προκύψει από τα κάτωθι κριτήρια:
Γεωγραφικά κριτήρια: Το προϊόν μας απευθύνεται σε τοπική, εθνική ή παγκόσμια αγορά;
Δημογραφικά κριτήρια: Το προϊόν μας απευθύνεται σε άνδρες ή γυναίκες; και ποιάς ηλικίας;
Ψυχολογικά κριτήρια: Λαμβάνουμε υπόψη των τρόπο ζωής των πελατών μας, την κοινωνική τάξη, τις δραστηριότητες και τα ενδιαφέροντά τους.
Συμπεριφοράς: Οι πελάτες με ποιόν τρόπο πληρώνουν; Μετρητά, επιταγές ή δόσεις; Με ποια συχνότητα αγοράζουν; Και σε τι ποσότητες αγοράζουν;
Ποια είναι εκείνα τα σημεία που θα πρέπει να γνωρίζουμε για να αναπτύξουμε την στρατηγική Marketing;
Δέσμευση: Θα πρέπει να γνωρίζουμε ότι κάνοντας μια καμπάνια Marketing, είμαστε σε θέση να ολοκληρώσουμε αυτό που ξεκινήσουμε.
Επένδυση: Το Marketing δεν είναι έξοδο αλλά επένδυση. Υπάρχει το μέσο για να κερδίσετε χρήματα, και επενδύοντας σε αυτό, θα κερδίσετε ακόμα περισσότερα. Αυτό θα συμβεί γιατί επενδύοντας στο Marketing, θα κερδίσουμε πελάτες και έτσι θα αυξήσουμε της πωλήσει.
Συνέπεια: Ένα επίσης σημαντικό να γνωρίζετε ότι, για να σας μάθουν οι πελάτες και να σας εμπιστευτούν, θα περάσει αρκετός χρόνος. Θα πρέπει να διατηρούμε σταθερά το logo, την ταυτότητα, το προφίλ.
Εμπιστοσύνη: Σε έρευνα που έχει πραγματοποιηθεί, για τα κριτήρια που οι πελάτες επιλέγουν επιχειρήσεις και αγοράζουν, στην πρώτη θέση βρίσκεται η εμπιστοσύνη που έχουν οι πελάτες προς τις επιχειρήσεις που αγοράζουν, στην δεύτερη θέση η ποιότητα των προϊόντων, στην τρίτη θέση βρίσκεται η εξυπηρέτηση, στην τέταρτη θέση βρίσκεται η ποικιλία των προϊόντων, ενώ στην πέμπτη θέση η τιμή.
Υπομονή: Έχοντας υπομονή και σε συνδυασμό με το πρώτο σημείο που αναφέραμε πιο πάνω, δηλαδή την δέσμευση, θα καταλήξουμε στο σημείο τρία, δηλαδή την συνέπεια, οπότε και θα πείσουμε την αγορά, να μας εμπιστευθεί (σημείο τέσσερα).