Το ηλεκτρονικό εμπόριο αναμορφώνει το τοπίο της βιομηχανικής αγοράς

Τις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς που  επηρεάζουν το παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο στον κλάδο των βιομηχανικών διανομέων αποκαλύπτει η μελέτη της UPS σχετικά με τις Δυναμικές της Βιομηχανικής Αγοράς (Industrial Buying Dynamics – IBD), σε δείγμα 719 επαγγελματιών αγοράς στη Γαλλία, τη Γερμανία, την Ιταλία και το Ηνωμένο Βασίλειο, Οι αυξανόμενες αγορές απευθείας από τον κατασκευαστή (Direct-from-Manufacturer – DfM) και οι προσδοκίες του Β2Β ηλεκτρονικού εμπορίου, είναι οι παράγοντες που οδηγούν τους διανομείς στο να προσαρμόσουν το μοντέλο πώλησης των προϊόντων τους .

Όλο και περισσότεροι βιομηχανικοί πελάτες αγοράζουν αγαθά απευθείας από τον κατασκευαστή. Η μελέτη διαπίστωσε ότι το 65 % του συνόλου παρακάμπτει τους βιομηχανικούς διανομείς και ένα επιπλέον 30% ενδέχεται να αγοράσει απευθείας από τον κατασκευαστή, υποδεικνύοντας ότι οι βιομηχανικοί  διανομείς πρέπει να ενστερνιστούν τις δυνατότητες που προσφέρουν τα κανάλια του ηλεκτρονικού εμπορίου και να προσφέρουν μια ανώτερη αγοραστική εμπειρία, εφόσον επιθυμούν να διατηρήσουν τη θέση τους στην αγορά.

Τα ευρήματα της συγκεκριμένης έρευνας καταδεικνύουν ότι πάνω από το 50% των αγοραστών  βιομηχανικών  προμηθειών  στην Ευρώπη, προμηθεύονται και αγοράζουν διαδικτυακά, με αρκετούς από αυτούς (42 %) να διαθέτουν  περισσότερο από το ήμισυ του προϋπολογισμού τους με αυτόν τον τρόπο. Επιπρόσθετα, το 75% των ερωτηθέντων δήλωσαν ότι θα στρεφόντουσαν σε ένα διανομέα με μία πιο φιλική προς το χρήστη ιστοσελίδα και καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών.

Μία μεγάλη μερίδα από τους βιομηχανικούς πελάτες που ερωτήθηκαν (78 %), αναμένουν επίσης από τους διανομείς τους, να προσφέρουν περισσότερες υπηρεσίες τόσο κατά την πώληση, όσο και μετά από αυτήν, όπως η εγκατάσταση, η επισκευή και η συντήρηση. Η ικανότητα των διανομέων να προσφέρουν  υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας και να παρέχουν μια συνεπή εμπειρία στον εκάστοτε πελάτη, αποτελούν το «κλειδί» για την επιτυχία των βιομηχανικών διανομέων στο μέλλον.