Δεν διαβάζεις τη σκέψη; Διάβασε τα χείλη!

Το να γνωρίζεις τι σκέφτεται ένας πελάτης είναι σημαντικό για να κλείσεις μία πώληση. Το να γνωρίζεις τι σκέφτεται ο εργοδότης σου, είναι σημαντικό για να εξασφαλίσεις πόρους για τις ιδέες σου ή για να πάρεις μερικές ημέρες άδεια. Το να γνωρίζεις τι σκέφτονται ο/η σύζυγός σου, οι φίλοι σου και τα μέλη της οικογένειάς σου είναι ζωτικής σημασίας για μία ουσιαστική επικοινωνία μαζί τους. Θα μου πείτε τώρα «ναι, αλλά δεν διαβάζω μυαλά, οπότε τι μπορώ να κάνω;». Ακριβώς επειδή κανένας μας δε διαβάζει τη σκέψη, για μία ακόμα φορά θα βασιστούμε στη μη-λεκτική επικοινωνία. 

Αυτή τη φορά θα δούμε με ποιους τρόπους τα χείλη μας συχνά μιλούν πολύ πιο δυνατά από τις λέξεις που βγαίνουν από αυτά:

1. Το ζάρωμα

Ένα μικρό, ίσως σχεδόν ανεπαίσθητο, ζάρωμα ή μία στρογγυλοποίηση των χειλιών δείχνει ένσταση ή διαφωνία. Όσο πιο εμφανές είναι αυτό το ζάρωμα, τόσο πιο έντονη είναι η διαφωνία. Τα ζαρωμένα με τέτοιο τρόπο χείλη σημαίνουν ότι το άτομο έχει σχηματίσει μία σκέψη στο μυαλό του, η οποία είναι αντίθετη με αυτό που μόλις ειπώθηκε ή έγινε.

Το να το γνωρίζεις αυτό, σου δίνει ένα πλεονέκτημα, καθώς έχεις την ευκαιρία να μεταπείσεις τον άλλο πριν προλάβει να εκφράσει λεκτικά την αντίθεσή του. Άπαξ και κάποιος εκφράσει λεκτικά μία γνώμη ή απόφαση, το να αλλάξει τη γνώμη του καθίσταται πιο δύσκολο λόγω της ψυχολογικής αρχής της συνέπειας.

Η λήψη αποφάσεων προκαλεί ένταση σε κάποιο βαθμό. Όταν ένα άτομο πάρει μία απόφαση, η ένταση χαλαρώνει. Έτσι είναι λιγότερο πιθανό να αλλάξει γνώμη μετά, διότι για να το κάνει αυτό αφενός θα πρέπει να παραδεχθεί ότι η αρχική του απόφαση ήταν κακή, αφετέρου θα πρέπει να ξαναμπεί στην ένταση της διαδικασίας λήψης νέας απόφασης. Άρα, αν τα χείλη του δείξουν ότι διαφωνεί, φρόντισε να τον μεταπείσεις πριν προλάβει να το πει.

2. Το δάγκωμα

Ένα ελαφρύ δάγκωμα ή τράβηγμα του επάνω ή του κάτω χείλους με τα δόντια δείχνει ότι το άτομο θέλει να πει κάτι, αλλά διστάζει. Συνήθως οι άνθρωποι διστάζουν να εκφραστούν, εάν ανησυχούν ότι αυτό που θα έλεγαν ίσως προσβάλλει τον άνθρωπο με τον οποίο μιλούν ή ότι θα δώσουν οι ίδιοι άσχημη εικόνα για τον εαυτό τους.

Γνωρίζοντάς το αυτό, ένας πωλητής μπορεί να αναγνωρίσει τα σημεία με τα οποία ο επίδοξος πελάτης του έχει δυσκολία, ένας υπάλληλος ποια θέματα είναι ευαίσθητα για τον προϊστάμενό του και ένας σύζυγος ή φίλος σε ποιά σημεία έχει ενστάσεις ο άνθρωπος απέναντί του, έτσι ώστε να μπορέσει να επικοινωνήσει πιο αποτελεσματικά στη συνέχεια.

Είναι εύκολο να παρακινήσουμε κάποιον να εκφραστεί πλήρως, κάνοντας μία ενσυναισθητική δήλωση. Π.χ. «πιστεύεις λοιπόν ότι το προϊόν είναι κάπως ακριβό». Μία τέτοιου είδους δήλωση δημιουργεί ένα μη απειλητικό περιβάλλον, στο οποίο κάποιος μπορεί να εκφραστεί ανοιχτά. Ακόμα και εάν η παρατήρησή σου δεν ισχύει, το πιθανότερο είναι ο άλλος να διορθώσει τον ισχυρισμό σου και να σου πει τον πραγματικό λόγο της ανησυχίας ή της ένστασής του.

3. Συμπίεση

Είναι η κίνηση κατά την οποία το επάνω και το κάτω χείλος πιέζονται το ένα στο άλλο και κλείνουν σφιχτά, συχνά κρύβοντας τα χείλη μέσα. Η έκφραση αυτή έχει παρόμοιο μήνυμα με το δάγκωμα, αλλά με πιο αρνητικό συνειρμό: Ο άνθρωπος που το κάνει θέλει διακαώς να πει κάτι, αλλά συμπιέζει τα χείλη του για να εμποδίσει τις λέξεις να βγουν. Όπως λένε και πράκτορες του FBI και της CIA, συχνά οι ύποπτοι συμπιέζουν τα χείλη τους ακριβώς πριν “σπάσουν” και ομολογήσουν.

Χρησιμοποιώντας μία φράση όπως «οπότε, έχεις κάτι να πεις, αλλά δε θέλεις να το συζητήσεις», μπορείς να παρακινήσεις έναν διστακτικό άνθρωπο να ανοίξει τα χείλη του και να εκφραστεί.

Εν κατακλείδι, όταν μιλάς με ανθρώπους παρατήρησε τα χείλη τους. Εάν δεις το ζάρωμα, άλλαξε τη γνώμη του άλλου πριν εκφράσει τις ενστάσεις του. Εάν δεις το δάγκωμα ή τη συμπίεση, χρησιμοποίησε μία ενσυναισθητική δήλωση για να ανακαλύψεις γιατί ανησυχεί το άτομο σε σχέση με αυτά που λες.

Όταν θα χρησιμοποιήσεις αυτή τη γνώση, συχνά οι άλλοι θα σου λένε «καλά, διαβάζεις τη σκέψη μου;» ή «μα, πως ήξερες τι σκεφτόμουν;». Το σημαντικότερο είναι όμως, ότι η επικοινωνία σου θα είναι πιο εύκολη σε κάθε τομέα της ζωής σου.