ΕΚΠΛΗΚΤΙΚΟ: Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να σας συμπαθήσουν
Θέλετε να ξέρετε πώς να κάνετε τους ανθρώπους να σας συμπαθούν; Είναι πιο εύκολο απ ‘όσο νομίζετε.
1. Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους
Δίνει στο μυαλό τους τόση ευχαρίστηση, όσο το φαγητό ή τα χρήματα:
Μιλώντας για τον εαυτό μας – είτε σε προσωπική συνομιλία ή μέσω ιστοσελίδων κοινωνικών δικτύων όπως το Facebook και το Twitter – προκαλείτε την ίδια αίσθηση ευχαρίστησης στον εγκέφαλο, όπως τα τρόφιμα ή τα χρήματα, οι ερευνητές ανέφεραν τη Δευτέρα.
Η νευροεπιστήμονας του Χάρβαρντ Diana Tamir, η οποία πραγματοποίησε πειράματα με τον συνάδελφό της Jason Mitchell, δημοσίευσε στο «Proceedings of the National Academy of Sciences». “Οι άνθρωποι ήταν πρόθυμοι ακόμη και να παρατήσουν τα χρήματα, προκειμένου να μιλήσουν για τον εαυτό τους.”
2. Για να πείτε τη γνώμη σας, κάντε ερωτήσεις
Εάν χρησιμοποιήσετε ερωτήσεις για να καθοδηγήσετε τους ανθρώπους προς τα σφάλματα στη διαδικασία σκέψης τους, θα τους επιτρέψετε να καταλήξουν στην λύση από μόνοι τους, και είναι λιγότερο πιθανό να αισθανθούν ότι απειλούνται και το πιο πιθανό είναι να ακολουθήσουν τις συμβουλές σας.
Δεν είστε εσείς που ψάχνετε το πρόβλημα. Οι άλλοι είναι αυτοί που ψάχνουν για κενά στον τρόπο σκέψης τους. Εσείς απλά θέλετε οι άνθρωποι να ψάξουν για υποθέσεις ή αποφάσεις που δεν έχουν νόημα κατά τον περαιτέρω προβληματισμό. Όσο περισσότερο μπορείτε να βοηθήσετε τους ανθρώπους να βρουν τις δικές τους ιδέες, τόσο πιο εύκολο θα είναι να βοηθήσετε τους άλλους να είναι αποτελεσματικοί, ακόμη και όταν κάποιος έχει χάσει το νόημα σε κάτι σημαντικό. Φέρνοντας τους άλλους στην εύρεση δικών τους ιδεών, σημαίνει ότι αντικαθιστώνται οι «εποικοδομητικές επιδόσεις» με την «διευκόλυνση της θετικής αλλαγής.»
3. Ζητήστε τη συμβουλή των άλλων
Ο καθηγητής του Στάνφορντ Jeffrey Pfeffer, ο ειδικός πειθούς Robert Cialdini και πολλοί άλλοι, συνιστούν τη ζήτηση συμβουλών, ως ένα ισχυρό μέσο που επηρεάζει τους άλλους και τους φέρνει κοντά σας.
Ο καθηγητής Adam Grant του Wharton, αναλύει:
Νέα έρευνα δείχνει ότι η αναζήτηση συμβουλών είναι μια εκπληκτικά αποτελεσματική στρατηγική για την άσκηση επιρροής, όταν δεν διαθέτουμε αρκετή εξουσία πάνω στο θέμα. Σε ένα πείραμα, η ερευνήτρια Katie Liljenquist έβαλε εθελοντές να διαπραγματευτούν για την πιθανή πώληση μιας εμπορικής ιδιοκτησίας. Όταν οι πωλητές επικεντρώθηκαν στο στόχο του να πάρουν την υψηλότερη δυνατή τιμή, μόνο το οκτώ τοις εκατό έφτασε σε μια επιτυχημένη συμφωνία. Όταν οι πωλητές κάλεσαν τους αγοραστές για συμβουλές για το πώς να πετύχουν τους στόχους τους, το 42 τοις εκατό έφτασε μια επιτυχή συμφωνία. Ζητώντας τη συμβουλή τους, ενθάρρυναν τη μεγαλύτερη συνεργασία και ανταλλαγή πληροφοριών, μετατρέποντας μία αμφιλεγόμενη διαπραγμάτευση σε μια συμφωνία που ωφελούσε και τον πωλητή, και τον αγοραστή. Οι μελέτες δείχνουν ότι σε όλες τις κατασκευαστικές εταιρίες, τις χρηματοοικονομικές και ασφαλιστικές υπηρεσίες, και βιομηχανίες φαρμακευτικών ειδών, η αναζήτηση συμβουλών είναι από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να επηρεάσουν τους συναδέλφους, τους ανωτέρους, και τους υφισταμένους τους.
4. Η τεχνική των δύο ερωτήσεων
Ρωτήστε τους για κάτι θετικό στη ζωή τους. Μόνο μετά την απάντηση τους, πρέπει να τους ρωτήσετε πώς αισθάνονται για τη ζωή τους γενικότερα.
Ακούγεται ανόητο, αλλά η μέθοδος αυτή βασίζεται σε έρευνα από βραβευμένο με Νόμπελ ψυχολόγο Daniel Kahneman.
Μια θετική απάντηση στο πρώτο ερώτημα θα οδηγήσει τους άλλους να αισθάνονται πιο θετικά για τη ζωή τους, όταν τους κάνετε και το δεύτερο ερώτημα:
Το ίδιο μοτίβο μπορεί να βρεθεί όταν μια ερώτηση σχετικά με τις σχέσεις των μαθητών με τους γονείς τους ή για τα οικονομικά τους τεθεί αμέσως πριν από την ερώτηση σχετικά με τη γενική ευτυχία στην ζωή τους. Και στις δύο περιπτώσεις, η ικανοποίηση σε έναν συγκεκριμένο τομέα κυριαρχεί τις θετικές αναφορές σε άλλα ερωτήματα. Οποιαδήποτε άλλη συναισθηματικά σημαντική ερώτηση που αλλάζει τη διάθεση ενός ατόμου, έχει το ίδιο αποτέλεσμα.
5. Επαναλάβετε τις τρεις τελευταίες λέξεις
Η ενεργειακή ακρόαση έχει απίστευτη δύναμη, και οι διαπραγματευτές ομήρων απαγωγών, χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική για να χτίσουν καλύτερες σχέσεις συμπάθειας με τον συνομίλητή τους έχοντας στόχο την μέγιστη αμοιβή.
Ποιος είναι λοιπόν ο πιο γρήγορος και βρώμικος τρόπος στο να γίνεται ενεργειακοί ακροατές χωρίς εκπαίδευση; Ο εμπειρογνώμονας κοινωνικών δεξιοτήτων και συγγραφέας Leil Lowndes συνιστά την απλή επανάληψη: “…απλά επαναλαμβάνεται – και παπαγαλία – τις δύο ή τρεις τελευταίες λέξεις που ο ομιλητής σας είπε, με έναν συμπαθητικό και προβληματισμένο τόνο. Αυτό ρίχνει την μπάλα πίσω στην μεριά του ομιλητή.»
Δείχνει ότι ακούτε και ενδιαφέρεστε, και τους επιτρέπει να πάρουν πίσω την αφήγηση της ιστορίας τους. Θα πρέπει να είστε συνειδητοποιημένοι όταν χρησιμοποιείτε την τεχνική αυτή, αλλά είναι αποδεδειγμένα εκπληκτικά αποτελεσματική.
-Εκπληκτικά αποτελεσματική;
-Ναι, είναι.
-Είναι;
Η έρευνα δείχνει ότι η επανάληψη είναι αποτελεσματική και στις διαπραγματεύσεις.
6. Κουτσομπολέυστε – αλλά θετικά
Η έρευνα δείχνει αυτά που λέτε για τρίτους, σχηματίζουν το πώς οι άνθρωποι σας βλέπουν. Δώστε κομπλιμέντα και σχολιάστε θετικά τρίτους, και είναι πιθανό να σας συμπαθήσουν πιο πολύ. Αν παραπονεύεστε, και είναι πιθανό να συνδεθείτε με αυτά τα αρνητικά χαρακτηριστικά που δεν σας αρέσουν:
Όταν κουτσομπολεύετε σχετικά με ένα άλλο πρόσωπο, οι ακροατές ασυνείδητα σας συνδέουν με τα χαρακτηριστικά που περιγράφετε, και, τελικά, οδηγήστε στην «μεταφορά» των χαρακτηριστικών αυτών σε εσάς. Οπότε, πείτε θετικά και ευχάριστα πράγματα για τους φίλους και τους συναδέλφους σας, και θα θεωρείστε ως ένα ευχάριστο πρόσωπο. Αντίθετα, η συνεχής διαμαρτυρία για τις αποτυχίες τρίτων, οι άνθρωποι θα εφαρμόσουν ασυναίσθητα τα αρνητικά χαρακτηριστικά και την ανικανότητα σε εσάς.
